Comment faire une bonne découverte client ?

1. Pourquoi poser des questions pendant la découverte client ?

a. Comprendre les besoins spécifiques :

Lorsque vous posez des questions ouvertes et ciblées, vous obtenez des informations cruciales sur les besoins spécifiques de votre client. Cela vous permet d'adapter votre offre pour répondre précisément à ce qui est important pour lui.

b. Établir une connexion émotionnelle :

Les questions bien formulées peuvent également aider à établir une connexion émotionnelle avec le client. Comprendre ses motivations, ses préoccupations et ses objectifs vous permet de montrer que vous vous souciez réellement de son succès.

c. Identifier les obstacles potentiels :

En posant des questions sur les défis auxquels le client est confronté, vous pouvez anticiper les obstacles potentiels à la vente. Cela vous donne l'occasion de présenter des solutions dès le début, renforçant ainsi la valeur de votre produit ou service.

3. Moyens mémo-techniques pour une découverte client efficace :

a. L'écoute active :

Pratiquez l'écoute active en reformulant les réponses du client pour montrer que vous comprenez. Cela encourage le client à partager plus d'informations.

b. Utilisez la méthode de questionnement QQOQCCP :

Intégrez les questions Qui ; Quoi ; Où ; Quand ; Comment ; Combien (budget) ; Pourquoi ? dans votre approche de questionnement. Cela vous assure une couverture complète des aspects essentiels.

c. Reformulation :

La reformulation a deux vertus essentielles. D'abord, elle garantit que vous avez compris clairement ce que votre interlocuteur a exprimé. Ensuite, elle offre à votre interlocuteur la possibilité d'entendre ses propres idées et, le cas échéant, de les ajuster, corriger, ou enrichir.